Sale chăm chỉ nhưng không chốt được đơn: cách tìm đúng điểm cần cải thiện
Sale chăm chỉ nhưng chưa chốt được đơn? Dùng phiếu xem lại cơ hội để tìm điểm nghẽn, chọn kỹ năng cần luyện và theo...
Sale đi gặp nhiều nhưng ít đơn: nên đo kết quả thế nào?
Hai nhân viên đều báo đã ghé đủ điểm. Một người có nhiều đơn nhỏ, người còn lại đang làm một cơ hội cần khách thử hàng và duyệt kỹ thuật. Nếu chỉ nhìn số đơn trong ngày, rất dễ đánh giá sai công sức và vấn đề cần hỗ trợ.
Đánh giá hiệu quả sale thị trường nên nối ba lớp: đã tiếp cận đúng khách chưa, cuộc gặp làm tiến triển việc gì, và cuối cùng tạo kết quả kinh doanh ra sao. Một lớp riêng lẻ không đủ. Số lượt ghé cho biết hoạt động; doanh số cho biết kết quả, nhưng chưa tự giải thích nguyên nhân.
Bắt đầu bằng mục đích của tuyến
Đội mở điểm bán mới khác đội chăm đại lý đang mua đều. Chuyến đi xử lý phản hồi sau giao hàng khác chuyến tìm cơ hội. Trước khi đặt chỉ số, hãy viết mục tiêu chính của từng nhóm tuyến.
Ví dụ: tuyến chăm khách đến kỳ cần xem khách có được phục vụ đúng lịch và vấn đề có được xử lý. Tuyến phát triển mới cần xem có gặp đúng đầu mối, xác định được nhu cầu và thống nhất bước tiếp theo không. Nếu dùng chung một tỷ lệ “gặp là có đơn”, đội sẽ có động lực chọn khách dễ mua hơn là làm đúng nhiệm vụ.
Khung quản lý nhân viên sale thị trường giúp đặt chỉ số trong cùng bức tranh với phân nhóm khách và sức tải địa bàn.
Bộ chỉ số nhỏ nhưng đọc được nguyên nhân
Các công thức dưới đây là cách định nghĩa để đội thống nhất, không phải chuẩn ngành hoặc chỉ tiêu bắt buộc.
| Chỉ số | Cách tính trong một kỳ | Dùng để hỏi điều gì? |
|---|---|---|
| Độ phủ đúng lịch | Số khách đến kỳ được tiếp cận theo kế hoạch / số khách đến kỳ | Có khách nào bị bỏ sót? |
| Hoàn thành cuộc gặp đã xác nhận | Số cuộc gặp thực hiện / số cuộc gặp đã xác nhận | Lịch có thực tế, khách có thay đổi không? |
| Cuộc gặp có kết quả rõ | Số cuộc gặp có kết quả được ghi / số cuộc gặp thực hiện | Ta hiểu gì sau khi gặp? |
| Cuộc gặp có bước tiếp theo thống nhất | Số cuộc gặp cần tiếp tục và có bước tiếp theo được hai bên thống nhất / số cuộc gặp cần tiếp tục | Cơ hội có tiến lên hay đứng yên? |
| Việc sau gặp hoàn thành đúng hẹn | Số việc đã hoàn thành đúng hạn / số việc đến hạn | Sale có thực hiện điều đã hứa? |
| Kết quả kinh doanh | Đơn, giá trị chốt hoặc khách mua lại theo định nghĩa doanh nghiệp | Hoạt động đang đóng góp thế nào? |
Nếu mẫu số bằng không, ghi “không phát sinh”, không ghi 0% rồi xếp hạng kém. Chỉ so các kỳ và nhân viên khi định nghĩa, nguồn dữ liệu và loại công việc tương đương.
Ví dụ: đọc đúng cùng một bảng số
Giả sử trong một tuần, sale A thực hiện 18 cuộc gặp, 12 cuộc có bước tiếp theo rõ. Sale B thực hiện 12 cuộc gặp, 10 cuộc có bước tiếp theo rõ. Đây là số giả lập, không phải hiệu suất tham chiếu của SalesCloud.
Không thể kết luận ngay B giỏi hơn vì tỷ lệ cao hơn. Cần hỏi: hai người có cùng loại khách không? Cuộc gặp của A có nhiều ca xử lý khiếu nại đã kết thúc nên không cần bước tiếp không? “Bước tiếp theo” của B có được khách đồng ý hay chỉ là sale tự ghi “gọi lại tuần sau”?
Sau khi làm rõ, có thể phát hiện vấn đề nằm ở lịch của A quá dày hoặc ở cách chốt bước tiếp theo. Cũng có thể không có vấn đề về kỹ năng, mà chỉ là hai người đang phục vụ hai mục tiêu khác nhau. Chỉ số có ích khi dẫn tới một câu hỏi tốt và một hành động, không phải chỉ một bảng màu đỏ xanh.
Khi đi nhiều mà ít đơn, rà bốn điểm nghẽn
Đang gặp sai khách hoặc sai thời điểm
Xem nhu cầu, vai trò người gặp và khả năng mua trong kỳ. Đừng đổ lỗi cho cách chốt nếu nhân viên chỉ được giao danh sách khách chưa phù hợp. Chọn lại nhóm khách và mục tiêu trước khi tăng số cuộc gặp.
Cuộc gặp không làm rõ điều khách cần
Nếu ghi chú lặp lại “khách quan tâm” nhưng không biết vấn đề, điều kiện mua hay người quyết định, cần luyện cách hỏi. Quản lý có thể cùng sale chuẩn bị một cuộc gặp, rồi rà lại dữ kiện khách thật sự xác nhận.
Công việc sau gặp bị bỏ dở
Khách đang chờ tài liệu hoặc phản hồi mà nhân viên đã đi sang tuyến mới. Đây là thiếu theo dõi cam kết, không nhất thiết là thiếu năng lực thuyết phục. Xem danh sách việc đến hạn trước khi đặt thêm mục tiêu ghé mới.
Chu kỳ mua dài hơn kỳ đánh giá
Đơn chưa về trong tuần không đồng nghĩa cuộc gặp vô ích. Theo dõi các mốc có bằng chứng như khách nhận mẫu, lịch đánh giá được thống nhất hoặc hồ sơ chuyển tới người có thẩm quyền. Không coi các mốc đó là doanh thu đã chắc chắn có.
Bài sale chăm chỉ nhưng không chốt được đơn đi sâu hơn vào cách tách nỗ lực, lựa chọn cơ hội và kỹ năng cần rèn.
Check-in là dữ kiện, không phải kết luận
Một tọa độ cho biết vị trí tại thời điểm ghi nhận trong giới hạn độ chính xác của thiết bị. Nó không chứng minh khách đã gặp sale, cuộc trao đổi có chất lượng hoặc nhu cầu đã được hiểu. Sai lệch vị trí cũng có thể xảy ra; cần có cách ghi ngoại lệ và xem lại, không mặc định gian dối.
Thông báo rõ dữ liệu nào được ghi, mục đích, ai được xem và cách nhân viên giải thích ngoại lệ. Không biến đo kết quả công việc thành theo dõi đời sống liên tục. Khi cần quy chế pháp lý cụ thể, doanh nghiệp phải rà quy định hiện hành với người phụ trách phù hợp.
Mẫu buổi rà hiệu quả 15 phút
Thời lượng này chỉ là gợi ý tổ chức, không phải mốc bắt buộc. Chọn một tuyến hoặc một nhóm khách, không đọc lại toàn bộ báo cáo.
- Điểm nào lệch so với kế hoạch và vì sao?
- Hai cuộc gặp nào cho thấy cơ hội tiến triển hoặc vấn đề mới?
- Cam kết nào với khách đang quá hạn?
- Quản lý cần quyết định hoặc hỗ trợ việc gì?
- Tuần tới thử một thay đổi nào và xem lại bằng dấu hiệu nào?
Kết quả buổi rà nên là hành động có người phụ trách. Muốn có đầu vào ngắn gọn, dùng mẫu báo cáo cuối ngày, không yêu cầu viết thêm một báo cáo dài chỉ để phục vụ cuộc họp.
SalesCloud có quản lý tuyến, ghi chú cuộc ghé và báo cáo theo nhân viên, nhưng doanh nghiệp vẫn phải chọn cách diễn giải dữ liệu công bằng. Khi đã biết chỉ số và phạm vi cần dùng, đối chiếu các gói SalesCloud trước khi quyết định triển khai.